Khi công nghệ số lên ngôi, Direct Marketing đã phát triển sang một trang mới, gắn liền với thứ mà rất nhiều người gọi là Digital Marketing. Ngày nay, Direct Marketing tuy vẫn giữ được những công cụ truyền thống, đặc biệt trong những ngành dịch vụ bán hàng nhưng mọi hoạt động của Direct Marketing đã được tích hợp mạnh mẽ với công nghệ.
1. Direct Marketing là gì?
Direct Marketing là hình thức Marketing tập trung vào mối quan hệ giao tiếp giữa khách hàng và thương hiệu, doanh nghiệp. Trong một chiến dịch Direct Marketing, doanh nghiệp giao tiếp trực tiếp với một khách hàng cá nhân hoặc một nhóm phân khúc khách hàng mục tiêu thông qua một hoặc nhiều kênh Direct Marketing.
Một trong những “nhiệm vụ” chính của Direct Marketing là phản hồi trực tiếp – các doanh nghiệp triển khai Direct Marketing phải thiết lập các phương tiện Marketing để khách hàng có thể phản hồi trực tiếp với các nỗ lực Marketing của họ, đặc biệt là với các đơn đặt hàng và yêu cầu mua hàng.
Direct Marketing trái ngược với các phương tiện quảng cáo truyền thống. Trong các nền tảng quảng cáo truyền thống (biển quảng cáo, phương tiện in ấn, quảng cáo phát sóng, v.v.), doanh nghiệp dựa vào các kênh truyền thông (trung gian) để truyền tải thông điệp quảng cáo của mình đến nhiều người tiêu dùng, với hy vọng rằng một nhóm người tiêu dùng mục tiêu có thể nhìn thấy quảng cáo và sẽ thay đổi nhận thức, hành vi về doanh nghiệp. Direct Marketing lại thường truyền tải, giao tiếp trực tiếp với khách hàng, không có thông điệp mang tính đại chúng như quảng cáo.
Xem thêm: Production House là gì? 5 Production House Agency tại Việt Nam
2. Khác biệt giữa Direct Marketing và Indirect Marketing
Sự khác biệt chính giữa Direct Marketing và Indirect Marketing là về các kênh được sử dụng để kết nối với khách hàng. Khi nói về các kênh Marketing, có hai nhóm kênh chính: kênh chiêu thị và kênh phân phối (Promotional Channels và Distribution Channels).
Các kênh Promotional Channels bao gồm tất cả các kênh truyền thông mà một tổ chức có thể giao tiếp với khách hàng về các sản phẩm và dịch vụ của họ. Các kênh Distribution Channels thể hiện các phương pháp mà một tổ chức sử dụng để cung cấp sản phẩm và dịch vụ của mình tới tay khách hàng.
Nếu xét về việc phân phối một sản phẩm, Direct Marketing nghĩa là sản phẩm đang được phân phối trực tiếp từ tổ chức sản xuất cho khách hàng mà không có sự tham gia của các đại lý, kho hàng, công ty hậu cần, công ty phân phối, nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ (thông thường điều này diễn ra trong các công ty B2B, còn trong các công ty B2C, hầu như đều sử dụng kênh trung gian phân phối – Indirect Marketing).
Nếu xét về việc quảng bá sản phẩm, Direct Marketing xảy ra khi tổ chức tìm kiếm các kênh quảng cáo giao tiếp trực tiếp với khách hàng, bao gồm Marketing qua e-mail, thư trực tiếp, bán hàng trực tuyến hay các kênh kỹ thuật số khác hỗ trợ thông điệp được cá nhân hóa.
3. Ví dụ về Direct Marketing và các công cụ
3.1 Bán hàng cá nhân (Personal Selling)
Bán hàng cá nhân (Personal Sales) là một quá trình tập hợp các mối quan hệ giao tiếp, tương tác và trao đổi trực tiếp giữa người bán hàng và những khách hàng tiềm năng để thuyết phục và thúc đẩy thực hiện các hành vi mua hàng và gia tăng cơ hội bán được hàng trong tương lai.
Mặc dù trong tổ hợp chiêu thị truyền thống, bán hàng cá nhân được tách ra và được coi là 1 công cụ chiêu thị riêng biệt; nhưng xét về bản chất, bán hàng cá nhân vẫn được coi là một công cụ Direct Marketing do mối quan hệ trực tiếp với khách hàng.
Quy trình bán hàng rất đa dạng, nhưng nổi tiếng nhất vẫn là quy trình bán hàng 7 bước tiêu chuẩn:
- Pre-sale Preparation (Chuẩn bị trước bán)
- Prospecting (Tìm kiếm khách hàng tiềm năng)
- Approach (Tiếp cận khách hàng)
- Presentation (Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ)
- Overcoming Obj (Thuyết phục)
- Closing Sale (Chốt đơn hàng)
- Follow Up (Theo dõi)
3.2 Direct-mail (Bao gồm Brochure)
Direct Mail là hình thức gửi thư trực tiếp trong chiến dịch Marketing, giúp quảng bá, truyền tải thông điệp có liên quan đến sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp thông qua thư gửi đến các đối tượng khách hàng tiềm năng. Direct Mail được các doanh nghiệp vừa và nhỏ sử dụng thường xuyên để thu thập thông tin từ khách hàng, sau đó chắt lọc và nghiên cứu để triển khai các kế hoạch bán hàng. Một số những hình thức Direct-mail phổ biến mà ta có thể dễ dàng thấy được bao gồm tài liệu quảng cáo, tờ rơi, phong thư, bản tin, danh mục, bưu thiếp, v.v
Brochure (hay Pamphlet) cũng được coi là một công cụ Direct-mail. Đây là loại ấn phẩm quảng cáo dưới hình thức cuốn sách mỏng, hay mọi người vẫn quen với hình ảnh những tờ gấp quảng cáo. Brochure cung cấp và giới thiệu một cách chi tiết nhất về sản phẩm, dịch vụ, sự kiện, hình ảnh,… của một công ty hoặc tổ chức nào đó với mục đích tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu của họ. Qua đó, khách hàng sẽ có những đánh giá và đưa ra quyết định lựa chọn tiêu dùng của mình.
Cần lưu ý phân biệt Brochure và Catalogue. Catalogue thường được sử dụng cho tất cả khách hàng chung; còn Brochure sử dụng chuyên biệt cho một nhóm khách hàng mục tiêu nhất định. Catalogue giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ với những đầy đủ thông số, thường thiết kế theo dạng danh sách được phân loại; còn Brochure có thể giới thiệu về công ty, sản phẩm, dịch vụ hoặc phục vụ cho một chương trình Marketing riêng. Brochure hướng tới ngôn từ khơi gợi khả năng tiêu dùng của khách hàng.
3.3 Catalogue
Catalog hay Catalogue là một trong những hình thức quảng cáo thông dụng và được ứng dụng hầu hết ở các thương hiệu hay doanh nghiệp. Catalogue giống như một cuốn sổ nhỏ hay cuốn tập học sinh chứa các nội dung giới thiệu sản phẩm được sắp xếp bố cục bắt mắt được in theo kích cỡ mà khách hàng yêu cầu.
Công cụ Direct Marketing này hay được gọi với cái tên chuyên nghiệp hơn là ấn phẩm quảng cáo nhằm gửi đến các cửa hàng, trung tâm, doanh nghiệp, công ty để quảng bá sản phẩm, đặc biệt thường sử dụng trong giới bất động sản. Những doanh nghiệp muốn quảng cáo bằng cuốn Catalogue thường là đơn vị có tiềm lực kinh tế.
Xem thêm: Creative Brief là gì? Creative Brief mẫu
3.4 Telemarketing
Telemarketing hiểu đơn giản chính là việc Marketing qua điện thoại. Telemarketing gồm nhiều công việc như giới thiệu, cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng, tạo ra các khách hàng tiềm năng, kích hoạt các khách hàng cũ, nghiên cứu về thị trường,… và bán hàng.
Xem thêm: Pitching là gì? Quy trình 7 bước Pitching trong Marketing
3.5 Direct-response TV (DRTV)
DRTV là bất kỳ hình thức quảng cáo truyền hình nào yêu cầu người tiêu dùng trả lời trực tiếp với công ty – thường bằng cách gọi đến số điện thoại miễn phí, gửi tin nhắn SMS hoặc bằng cách truy cập một trang web trên quảng cáo truyền hình.
Hình thức Direct Marketing này có hai dạng là DRTV ngắn và DRTV dài. DRTV ngắn là các quảng cáo DRTV có độ dài từ 2 phút trở xuống. DRTV dài là các quảng cáo DRTV dài hơn 2 phút. Đây là thuật ngữ được chấp nhận cho một quảng cáo thông tin từ năm 1984 cho đến khi loại hình quảng cáo thương mại (Infomercial) trở nên thịnh hành vào năm 1988.
3.6 Kiosk
Màn hình Kiosk quảng cáo còn được gọi với các tên gọi như LCD quảng cáo, cây quảng cáo; được thiết theo hai dạng đó là dạng chân đứng và dạng chân quỳ. Màn hình được sử dụng hệ điều hành Android hoặc Windows cho phép thực hiện, thao tác, quản lý, lưu trữ trực tiếp trên màn hình. Bên cạnh đó hiện nay các màn hình này đều được tích hợp sẵn phần mềm quảng cáo chuyên nghiệp giúp dễ dàng hơn trong việc quảng cáo, mang thông tin đến với người dùng.
Kiosk quảng cáo là một trong những hình thức Direct Marketing đang được ứng dụng phổ biến không chỉ trên thế giới mà hiện tại ở Việt Nam cũng đã được đem vào sử dụng trong khá nhiều lĩnh vực như y tế, giáo dục, thương mại.
Xem thêm: Quy trình sản xuất TVC quảng cáo 4 giai đoạn
3.7 New Digital Direct Marketing
Sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của Digital Marketing như một giải pháp tiết kiệm chi phí, có tác động cao và dễ dàng đo lường, theo dõi. Đây cũng là một hình thức Direct Marketing rất phát triển do tính tương tác dễ dàng và linh hoạt với khách hàng thông qua công nghệ. Các kênh New Digital Direct Marketing phổ biến nhất bao gồm:
- Email Marketing: Email marketing là hình thức sử dụng email (thư điện tử) mang nội dung thông tin về bán hàng, tiếp thị, giới thiệu sản phẩm đến nhóm khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp hướng đến. Không giống với hình thức Spam email (Gửi email hàng loạt tới bất cứ cứ khách hàng nào) khiến khách hàng cảm thấy khó chịu và từ chối nhận mail, Email marketing hướng đến những khách hàng đã được nhắm mục tiêu và tìm hiểu kỹ trước đó.
- Quảng cáo trả phí cho mỗi lần nhấp chuột (PPC): Quảng cáo PPC trên các nền tảng như Google và Facebook cho phép các doanh nghiệp tiếp cận các phân khúc thị trường cụ thể với thông điệp được nhắm mục tiêu kết nối khách hàng tiềm năng.
- Truyền thông xã hội (Social Media): Các trang truyền thông xã hội nhưng Facebook, Instagram, Twitter, v.v là những nền tảng hiệu quả để quảng cáo trực tiếp, vì chúng tạo điều kiện giao tiếp hai chiều trực tiếp giữa khách hàng và doanh nghiệp, đồng thời khuyến khích sự tham gia và tương tác, tạo sự lan tỏa.
- Mobile Marketing: Mobile Marketing hiểu đơn giản là cách tiếp thị sản phẩm, dịch vụ hay thương hiệu của doanh nghiệp bằng việc sử dụng hình ảnh, video hay nội dung truyền tải thông qua các thiết bị di động, máy tính bảng hay tablet đến với khách hàng.
Brade Mar
