Để các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến được tay người tiêu dùng thì vai trò của kênh phân phối vô cùng quan trọng. Thông thường mỗi doanh nghiệp sẽ lựa chọn kênh phân phối phù hợp với sản phẩm và khách hàng mục tiêu của họ để tối đa doanh thu. Đối với ngành FMCG tại thị trường Việt Nam thì 2 kênh phân phối phổ biến nhất chính là GT và MT.
Nhằm giúp những bạn chưa hiểu về kênh GT và MT, trong bài viết này Ms Uptalent sẽ chia sẻ đến bạn đọc cách xây dựng kênh và việc làm kênh GT và MT trong FMCG. Các bạn hãy cùng theo dõi nhé!MỤC LỤC:1. FMCG là gì?2. Kênh GT và MT là gì?3. 5 lưu ý khi phát triển kênh GT4. 5 lưu ý khi phát triển kênh MT5. Chức năng nhiệm vụ của phòng kinh doanh kênh GT6. Chức năng nhiệm vụ của bộ phận kinh doanh kênh MT7. Mô tả công việc các chức danh điển hình trong kênh GT và MT thường gặp 7.1- Area Sales Manager (GT,MT) 7.2- GT Manager 7.3- MT Manager 7.4- Horeca Manager 7.5- Sales Manager 7.6- Regional Sales Manager 7.7- Country Sales Manager
>>>> Xem thêm: Chức năng, nhiệm vụ, vai trò phòng kinh doanh
1. FMCG là gì?
FMCG là viết tắt của cụm từ “Fast Moving Consumer Goods”, nghĩa là ngành hàng tiêu dùng nhanh. Ngành này cũng được biết đến dưới tên gọi CPG (Consumer Packaged Goods) – Nhóm hàng tiêu dùng nhanh.
Khi nói đến ngành hàng tiêu dùng nhanh bạn có thể nghĩ ngay đến những mặt hàng được sử dụng rất nhiều trong đời sống con người như đồ ăn thức uống, mỹ phẩm, chất giặt rửa, đồ gia dụng, máy tính, điện thoại,… Đặc điểm chung của các hàng hóa này là được tiêu thụ rất nhanh và được sản xuất với số lượng lớn với giá thành không quá cao.
Tại Việt Nam ngành FMCG rất phát triển. Hiện tại rất nhiều thương hiệu nổi tiếng trong ngành này hiện đã có mặt tại Việt Nam như: P&G, Unilever, Coca-Cola, Pepsico,… Với cơ cấu dân số gần 100 triệu dân, thị trường Việt Nam được đánh giá mảnh đất màu mỡ thu hút các ông lớn ngành FMCG. Trong tương lai xu hướng phát triển của nhóm ngành này được dự báo vẫn tiếp tục phát triển rất rực rỡ.
>>>> Xem thêm: FMCG là gì? Các loại hình công việc trong FMCG?
2. Kênh GT và MT là gì?
GT và MT là hai khái niệm phổ biến trong ngành hàng tiêu dùng nhanh tại Việt Nam. Đây là tên gọi hai kênh phân phối được các doanh nghiệp FMCG sử dụng phổ biến để phân phối hàng hóa.
Trong đó, GT là viết tắt của “General Trade”, được dùng để chỉ phương thức phân phối hàng theo cách truyền thống. Đây là kênh phân phối được sử dụng nhiều nhất tại thị trường Việt Nam. Đặc điểm của kênh GT là được phân thành hệ thống cấp bậc, bao gồm nhà phân phối, đại lý bán sỉ, đại lý bán lẻ, chợ đầu mối và cửa hàng nhỏ lẻ. Hàng hóa sẽ thông qua hệ thống này đến tay người tiêu dùng.
MT là viết tắt của “Modern Trade”. Đây là kênh phân phối hiện đại. Hàng hóa sẽ được tập trung tại các siêu thị lớn, các trung tâm thương mại và chuỗi siêu thị mini với hình thức quản lý vận hành chuyên nghiệp giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp hay còn gọi là hình thức B2B. So với kênh GT, thì kênh MT đã được tinh giản các khâu bán hàng nhỏ lẻ. Nhờ vậy mà doanh nghiệp có thể tiết kiệm được rất nhiều chi phí.
Tóm lại, bạn có thể hiểu đơn giản kênh GT là hệ thống bán hàng qua nhiều cấp bậc. Còn kênh MT là kênh bán hàng tập trung tại các siêu thị lớn, các trung tâm thương mại có thương hiệu kinh doanh riêng.
3. 5 lưu ý khi phát triển kênh GT
Kênh bán hàng truyền thống GT chiếm tới 90% doanh thu của các doanh nghiệp. Tuy nhiên, với tính cạnh tranh khốc liệt của kênh GT, để thu được lợi nhuận tối ưu cho doanh nghiệp của mình, bạn cần lưu ý 5 điểm sau khi phát triển kênh:
1- Nắm bắt được nhu cầu khách hàng
Đối tượng của kênh GT là cá nhân nên họ mua hàng theo cảm xúc hơn là tìm hiểu về tính năng, nguồn gốc của sản phẩm. Vì vậy, để phát triển hoạt động bán hàng bạn cần biết cách tiếp cận khách hàng đúng đắn và phải cung cấp đúng thứ họ cần.
2- Xây dựng các chương trình khuyến mãi, ưu đãi cho khách hàng
Để xây dựng và phát triển hoạt động bán hàng qua kênh GT, bạn cần biết cách giữ chân khách hàng và thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Bí quyết giúp bạn làm được điều này chính là xây dựng các chương trình khuyến mãi, ưu đãi dành cho khách hàng.
3- Quản lý tốt đội ngũ sales
Phân phối qua kênh GT, đòi hỏi doanh nghiệp phải có một đội sales đông đảo. Tuy nhiên để quản lý hiệu quả đội ngũ nhân viên bán hàng lại không hề dễ. Do đó, bạn cần xây dựng nội quy, kỷ luật và nề nếp làm việc khoa học cho nhân viên sales để tránh tình trạng trốn việc hoặc chây lười, biếng nhác, không chủ động trong công việc.
4- Đào tạo kỹ năng cho nhân viên sales
Nhân viên sales là người tiếp cận trực tiếp với khách hàng của doanh nghiệp. Do đó, để đạt được kết quả cao trong việc đàm phán, thương lượng với khách hàng, bạn cần chú trọng đào tạo kỹ năng giao tiếp, thương lượng cho nhân viên.
5- Chú trọng việc chăm sóc khách hàng
Một trong những yếu tố quan trọng làm nên thành công khi phát triển kênh GT là lòng trung thành của khách hàng. Bởi vậy bạn cần chú trọng đến việc chăm sóc khách hàng. Làm tốt chức năng này, khách hàng sẽ tự động quay trở lại với bạn và bạn sẽ có một tệp danh sách khách hàng thân thiết. 
>>>> Bạn xem thêm: 10 sự thật thú vị về FMCG
4. 5 lưu ý khi phát triển kênh MT
Để thành công với hình thức bán hàng hiện đại qua kênh MT, bạn cần lưu ý 5 điểm sau:
1- Tăng tương tác với khách hàng
Khi sử dụng kênh MT để mở gian hàng tại các hệ thống siêu thị bạn cần có chiến thuật cụ thể để đưa sản phẩm tiếp cận với khách nhanh nhất. Từ đó giúp hoạt động bán hàng diễn ra hiệu quả và mang lại doanh thu cao cho doanh nghiệp.
2- Hiểu rõ vị thế sản phẩm trên thị trường
Hiểu rõ vị trí của sản phẩm trên thị trường là điều rất quan trọng. Bởi vì khi đó bạn mới có được các chiến lược bán hàng và marketing phù hợp với từng loại sản phẩm và đạt được doanh thu tối đa.
3- Vận dụng hiệu quả chiến thuật kệ chính
Cách tốt nhất giúp sản phẩm thu hút sự chú ý của khách hàng là được đặt tại kệ chính. Vì vậy, sử dụng tốt chiến thuật kệ chính là điều bạn cần làm thật tốt để gia tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm so với các thương hiệu khác. Từ đó đưa sản phẩm tiếp cận với khách hàng nhanh chóng và dễ dàng nhất.
4- Sử dụng chiến thuật kệ thứ cấp
Chiến thuật kệ thứ cấp khá tốn kém nên thường được sử dụng tại một thời điểm nào đó bởi các doanh nghiệp lớn. Để thành công với chiến thuật này bạn cần chặn được dòng khách hàng, khiến họ chú ý và có hứng thú sản phẩm. Sau cùng là quyết định mua sản phẩm.
5- Xây dựng và quản lý đội ngũ nhân sự hiệu quả
Điều sau cùng bạn cần lưu ý khi phát triển kênh MT là đội ngũ nhân sự của kênh. Bạn cần xây dựng và quản lý đội ngũ nhân sự kinh doanh tại các hệ thống siêu thị sao cho tối ưu và hiệu quả nhất để đảm bảo lợi nhuận hoạt động bán hàng.
5. Chức năng nhiệm vụ của phòng kinh doanh kênh GT
Đặc điểm của kênh GT là phân phối hàng hóa theo cấp bậc. Do đó để hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi và hiệu quả nhất phòng kinh doanh kênh GT phải thực hiện tốt 6 chức năng nhiệm vụ chính sau đây:
Thứ nhất, xây dựng, điều phối, quản lý và phát triển hoạt động bán hàng qua kênh kinh doanh truyền thống của doanh nghiệp.
Thứ hai, quản lý và khai thác hiệu quả hệ thống phân phối. Cụ thể phòng kinh doanh sẽ điều hành và quản lý các RSM, ASM, Sales Sup, Sales Rep, NPP ở các vùng bán hàng của hệ thống kênh phân phối trên cả nước.
Thứ ba, nghiên cứu mô hình, chiến lược phân phối của các doanh nghiệp khác, đề xuất chiến lược, chiến thuật phân phối phù hợp cho doanh nghiệp.
Thứ tư, đề xuất chính sách hoa hồng, công nợ, thưởng,…cho nhà phân phối, khách hàng; tổ chức đàm phán, thương lượng, theo dõi việc thực hiện Hợp đồng thương mại với nhà phân phối, khách hàng; và ghi nhận phản hồi các ý kiến từ khách hàng, xử lý hoặc đề xuất hướng xử lý.
Thứ năm, xây dựng, phát triển và quản lý hiệu quả làm việc của đội ngũ nhân sự kinh doanh. Đồng thời quản lý việc tuyển dụng, huấn luyện và giám sát đội ngũ này.
Thứ sáu, thường xuyên phân tích tình hình, dự báo thị trường để đề xuất kế hoạch bán hàng và tồn trữ phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như đề xuất định hướng, chiến lược, mục tiêu, kế hoạch phát triển kinh doanh trong ngắn, trung và dài hạn.
>>>> Xem thêm: Tìm Việc làm fmcg tại HRchannels
6. Chức năng nhiệm vụ của bộ phận kinh doanh kênh MT
Với kênh bán hàng hiện đại MT, hàng hóa của doanh nghiệp sẽ được phân phối qua các hệ thống siêu thị có quy mô lớn và thương hiệu trên thị trường. Đặc điểm của kênh MT là hàng hóa của doanh nghiệp sẽ tập trung tại một gian hàng và có cách điều hành chuyên nghiệp. Nhờ vậy khách hàng có thể biết đến, tìm hiểu và tiếp cận với nhiều loại sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp.
Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả tối ưu qua kênh MT, bộ phận kinh doanh của doanh nghiệp cần đảm nhận các chức năng nhiệm vụ chính sau:
Thứ nhất, khai thác khách hàng qua kênh MT, chào hàng và đàm phán các điều khoản, điều kiện của hợp đồng kênh MT.
Thứ hai, tham mưu cho ban giám đốc và tiến hành các thủ tục ký kết hợp đồng.
Thứ ba, phối hợp với các bộ phận liên quan giải quyết các tình huống phát sinh trong kênh MT.
Thứ tư, triển khai và giám sát các kế hoạch bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng cũng như các chương trình, dự án nhằm phát triển kênh MT.
Thứ năm, quản lý, phân công, hỗ trợ các nhân viên kinh doanh hoàn thành chỉ tiêu bán hàng. Đồng thời cần xây dựng, đào tạo, hướng dẫn và phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh kênh MT cho doanh nghiệp.
Thứ sáu, báo cáo kết quả hoạt động bán hàng qua kênh MT cho ban giám đốc.
7. Mô tả công việc các chức danh điển hình trong kênh GT và MT thường gặp
7.1- Area Sales Manager (GT, MT)
Mô tả công việc:
-
Chăm sóc khách hàng cũ, tìm kiếm khách hàng mới
-
Lập kế hoạch, trình duyệt và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh theo tháng, quý, năm
-
Đề xuất các giải pháp nhằm duy trì và thúc đẩy hoạt động kinh doanh
-
Quản lý và điều hành, giám sát công việc của nhân viên thuộc khu vực quản lý.
-
Phối hợp với phòng nhân sự trong công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên phòng kinh doanh
-
Tìm kiếm và phát triển quan hệ với các khách hàng và đối tác tiềm năng.
-
Đảm bảo chỉ tiêu doanh số của công ty đề ra; tổ chức, triển khai và giám sát nhân viên thực hiện kế hoạch kinh doanh; theo dõi tiến độ thực hiện chỉ tiêu doanh số của từng giám sát kinh doanh, từng khu vực cụ thể.
-
Chịu trách nhiệm báo cáo trước giám đốc về hoạt động và hiệu quả của phòng kinh doanh
-
Thu thập, phân tích và đưa ra biện pháp đối với các thông tin, chính sách của đối thủ cạnh tranh.
-
Tham mưu cho BGĐ công ty xây dựng chiến lược kinh doanh.
>>>> Có thể bạn quan tâm: Mô tả công việc nhân viên kinh doanh trong ngành FMCG
7.2- GT Manager
Mô tả công việc:
-
Phát triển kênh GT cho thương hiệu tập trung vào dòng sản phẩm chính được giao.
-
Tăng số lượng cửa hàng niêm yết và khả năng hiển thị sản phẩm tại cửa hàng bán lẻ và đại lý.
-
Lập kế hoạch và thực hiện các chiến lược tiếp cận khách hàng mục tiêu thông qua các hoạt động xúc tiến khác nhau.
-
Làm việc với các đại lý tiếp thị và đối tác phân phối địa phương để chạy các chiến dịch do thương hiệu tài trợ.
7.3- MT Manager
Mô tả công việc:
-
Khai thác khách hàng kênh MT, đàm phán các điều khoản, điều kiện của hợp đồng kênh MT.
-
Tham mưu cho Quản lý cấp cao các vấn đề về kênh MT và tiến hành các thủ tục ký kết hợp đồng.
-
Phối hợp với các bộ phận liên quan giải quyết kịp thời và hợp lý các tình huống phát sinh trong kênh MT.
-
Triển khai, giám sát các kế hoạch bán hàng và hỗ trợ các hoạt động bán hàng, qua kênh MT.
-
Lập báo cáo đánh giá hiệu quả thực hiện.
-
Quản lý, phân công, hỗ trợ các nhân viên bán hàng hoàn thành tốt nhất các chỉ tiêu bán hàng đã đặt ra.
-
Xây dựng, hướng dẫn, đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng kênh MT.
7.4- Horeca Manager
Mô tả công việc:
-
Đề xuất chiến lược phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường của kênh hợp với mục tiêu của công ty.
-
Hoạch định kế hoạch phát triển kênh B2B: bếp ăn công nghiệp, trường học, khu chung cư, nhà hàng, khách sạn, resort, café, sân bay….
-
Đề xuất, theo dõi và thực hiện các xuất các chương trình khuyến mãi, chính sách bán hàng để kích đẩy, tăng hiệu quả doanh thu bán hàng.
-
Đảm bảo triển khai hợp lý các chiến lược khách hàng tại điểm bán để phát triển thị phần.
-
Xây dựng quy trình làm việc, thưởng, đánh giá KPIs cho nhân viên.
-
Quản lý hiệu suất làm việc và gắn kết, phát triển các thành viên trong team.
-
Tổng hợp, phân tích, đánh giá việc thực hiện kế hoạch được giao theo định kỳ cho Ban giám đốc.
-
Báo cáo công việc khác cho Ban giám đốc khi có yêu cầu.
7.5- Sales Manager
Mô tả công việc:
Phụ trách việc quản lý kinh doanh các sản phẩm giải trí gia đình (TV & AV) của cả kênh MT và GT tại thị trường các miền:
-
Xây dựng chiến lược bán hàng cho các sản phẩm CE trong khu vực được chỉ định, cũng như định hướng, lập kế hoạch hành động và kế hoạch ngân sách cho công ty;
-
Đàm phán và xây dựng các điều khoản giao dịch, các chiến lược kênh phù hợp với mục tiêu kinh doanh;
-
Quản lý và duy trì hiệu quả kênh bán hàng; hỗ trợ và giám sát các nhà bán lẻ / đại lý đạt được mục tiêu doanh số;
-
Quản lý, phân bổ công việc và huấn luyện các thành viên trong nhóm bán hàng để thúc đẩy hiệu suất bán hàng và tăng lượng hàng bán ra;
-
Phối hợp với các bộ phận khác để đạt được mục tiêu tổng doanh số khu vực;
-
Chịu trách nhiệm về KPI và mục tiêu đã đưa ra: Doanh thu bán hàng, COI, thị phần, v.v.
>>>>Xem thêm: Top 20 công ty FMCG lớn nhất thế giới
7.6- Regional Sales Manager
Mô tả công việc:
-
Xây dựng kế hoạch và triển khai thực hiện kế hoạch phát triển kinh doanh.
-
Quản lý và phát triển hệ thống nhân sự trên địa bàn thuộc quyền.
-
Quản lý và phát triển hệ thống phân phối.
-
Phối hợp các đơn vị chức năng triển khai các chương trình kinh doanh của Công ty.
-
Báo cáo cho giám đốc kinh doanh toàn Quốc và Ban Tổng giám đốc.
7.7- Country Sales Manager
Mô tả công việc:
-
Phụ trách việc mở rộng thị trường của công ty.
-
Xây dựng doanh số và phát triển kinh doanh tại thị trường địa phương.
-
Kết nối với đối tác thương mại.
-
Thực hiện khảo sát và tìm hiểu thị trường và phản hồi cho Trụ sở chính.
-
Tìm hiểu thị trường đầu tư địa phương, luật pháp và quy chế của quốc gia.
>>>> Xem thêm: Tại sao bạn nên làm việc trong ngành FMCG? Mong rằng những thông tin trong bài viết này sẽ giúp bạn đọc hiểu được kênh GT và MT là gì. Đồng thời nắm bắt được cách xây dựng kênh và việc làm kênh GT và MT trong ngành FMCG tại Việt Nam. Nếu quan tâm đến ngành FMCG bạn có thể tìm hiểu thêm về ngành này qua bài viết 10 sự thật thú vị về FMCG tại HRchannels.com.
–
HRchannels – Headhunter – Dịch vụ tuyển dụng cao cấp Hotline: 08. 3636. 1080 Email: sales@hrchannels.com / job@hrchannels.com Website: https://hrchannels.com/ Địa chỉ: Tòa MD Complex, 68 Nguyễn Cơ Thạch, Nam Từ Liêm, Hà Nội, Việt Nam
Nguồn ảnh: internet
