Đối với mỗi doanh nghiệp, ngoài việc kinh doanh, chiến lược Marketing hiệu quả, doanh nghiệp còn cần xác định, tìm kiếm những khách hàng tiềm năng để đem lại doanh thu cho công ty từ việc bán sản phẩm.
1. Khách hàng tiềm năng là gì?
“Khách hàng tiềm năng” trong tiếng anh là “Potential Customers”, được ghép từ 2 danh từ “Customer – khách hàng” và “Potential – tiềm năng”. Khách hàng tiềm năng là người có mong muốn sở hữu hoặc có nhu cầu sử dụng sản phẩm và dịch vụ được các doanh nghiệp cung cấp trên thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu về vật chất, tình thần ở thời điểm hiện tại hoặc trong tương lai.
Khác với những nhóm khách hàng đã sử dụng và mua sản phẩm, khách hàng tiềm năng là những đối tượng chưa sẵn sàng tiếp nhận hoặc cần có thời gian tìm hiểu thông tin về sản phẩm, cũng như chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp để đi đến quyết định mua hàng.
Chẳng hạn bán muốn mua một chiếc Laptop để phục vụ cho việc đi làm và đi học những trên thị trường mặt hàng là chiếc Laptop là quá nhiều từ mẫu mã, kích thước, hệ điều hành cho đến nhà sản xuất bạn chưa biết lựa chọn mặt hàng nào cho phù hợp do đó bạn phải tìm hiểu xem sản phẩm nào có chất lượng tốt, doanh nghiệp nào có uy tín trên thị trường được nhiều nhà tiêu dùng biết đến và lựa chọn. Tài thời điểm này bạn đã trở thành tiềm năng cửa các doanh nghiệp cung ứng dịch vụ này mặc dù bạn chưa mua mặt hàng nhưng có sở sở rằng các bạn sẽ mua mặt hàng này trong tương lại có nghĩa là các doanh nghiệp nay vẫn có cơ hội bán được sản phẩm của mình khi bạn đã đủ tiềm lực tài chính và tìm hiểu kỹ các thông tin về sản phẩm chiếc Laptop trên thị trường.
2. Vai trò của khách hàng tiềm năng:
Doanh nghiệp có thể tồn tại trên thị trường khi và chỉ khi bán được hàng hóa, cung ứng được dịch vụ nhằm thu lại được lợi nhuận, tái sản xuất sản phẩm giúp doanh nghiệp tồn tồn tại chính vì thế Khách hàng đối với doanh nghiệp chính là nguồn sống duy nhất, khi càng có nhiều khách hàng tiềm năng thì khả năng sinh tồn và phát triển của doanh nghiệp sẽ càng cao và ngược lại. Từ đó ta thấy được vai trò quan trọng của khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp:
Một là, khách hàng tiềm năng có thể được coi là chìa khóa để mở rộng thị phần công ty. Không phải doanh nghiệp nào khi mới thành lập đều có thể bán được nhiều hàng hóa giành được nhiều thị phần trên thị trường mà qua thời gian các doanh nghiệp đã phải sử dụng nhiều cách thức khác nhau để đưa các thông tin, tiếp cận đến khách hàng thì mới có thể giành được nhiều thị phần trong môi trường canh tranh khốc liệt như hiện nay.
Chính vì thế các đối tượng khách hàng tiềm năng chưa sử dụng sản phẩm, cung ứng dịch của doanh nghiệp hoặc đang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có cơ sở rằng khi biết đến thông tin của sản phẩm doanh nghiệp mình họ sẽ lựa chọn mua và sử dụng ở tại một thời điểm nào đó trong tương lai. Đây sẽ là cơ hội ngàn vàng để các doanh nghiệp tăng doanh thu qua đó là chìa khóa mở rộng thị phần công ty.
Hai là, khách hàng cho thấy những gì doanh nghiệp thiếu. Khi sản phẩm, dịch vụ của các doanh nghiệp đang lưu thông trên thị trường mà không được nhiều khách hàng đón nhận thì chắc chắn rằng sản phẩm hoặc hoạt động buôn bán, chăm sóc khách hàng đang không đáp ứng được mong muốn, nhu cầu của khách hàng.
Để cải thiện không còn cách nào khác các doanh nghiệp phải tiến hành các cuộc khảo sát các khách hàng tiềm năng để lấy ý kiến, cũng như phản hồi về sản phẩm, dịch vụ mà họ thấy thỏa mãn như cầu mục đích mua hàng của họ hoặc các doanh nghiệp tiến hành các hoạt động thăm dò hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp khác để qua đó có các kinh nghiệm trong việc lôi kéo khách hàng.
Khi tìm ra lý do tại sao khách hàng tiềm năng lại không mua hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, Doanh nghiệp có thể xác định được trong hoạt động kinh doanh, sản xuất, buôn bán sản phẩm doanh nghiệp đang gặp những khó khăn gì để có các biện pháp khắc phục và cải thiện nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
3. Xác định khách hàng tiềm năng:
3.1. Tại sao cần xác định khách hàng tiềm năng:
Khách hàng tiềm năng trên thị trường không thể tự đến với doanh nghiệp bạn mà doanh nghiệp bạn phải có cách biện pháp, cách thức lôi kéo họ về phía bạn để làm áp dụng đước các biện pháp đó bạn phải xác định được đối tượng đâu là khách hàng tiềm năng. Do đó việc xác định khách hàng tiềm năng là rất quan trọng trong chiến lược phát triển lôi kéo khách hàng trên thị trường. Việc xác định đúng khách hàng mục tiêu sẽ mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp như:
– Tiết kiệm được thời gian, chi phí và nguồn lực vào những hoạt động Marketing không hiệu quả do không tìm được đối tượng hay xác định không chính xác đối tượng cần triển khai;
– Khoanh vùng chính xác đối tượng, điều này giúp tăng hiệu quả trong việc triển khai các kế hoạch hay chiến dịch kinh doanh;
– Xác định khách hàng mục tiêu sẽ giúp xác định đúng khách hàng tiềm năng
Khi xác định khách hàng tiềm năng đúng sẽ mang lại những lợi ích cho doanh nghiệp bao gồm:
Tăng lượng khách hàng trung thành: Đây là nhóm đối tượng khách hàng đã có sẵn, sau khi họ đã trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ và đồng thời có những trải nghiệm tích cực sẽ giúp tăng độ thiện cảm và lòng trung thành. Khi mà khách hàng đã tìm đến sử dụng và mua sản phẩm của doanh nghiệp bạn mà họ cảm thấy thỏa mãn được nhu cầu, mục đích mua hàng họ sẽ có thiện cảm với sản phẩm của bạn điều này giúp cơ hội họ quay lại nhiều lần và trở thành khách hàng thân quen của doanh nghiệp bạn.
Tăng doanh số bán hàng: Khi Khách hàng đã tìm được sản phẩm, dịch vụ vừa ý họ, họ sẵn sàng chi một khoản tiền để có được sản phẩm qua đó mang lại doanh thu cho công ty và đồng thời giúp phổ biến rộng rãi sản phẩm được nhiều người biết đến và tin tưởng mua hàng. Vì vậy, việc xác định được khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn có những giải pháp và chiến lược giúp để đạt những lợi ích từ họ trong hiện tại và tương lai.
Gia tăng thêm số khách hàng tiềm năng: Khi họ có trải nghiệm tích cực với sản phẩm/dịch vụ của bạn, họ sẽ sẵn sàng giới thiệu chúng đến những khách hàng có nhu cầu khác qua đó sẽ nhiều người biết đến sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp bạn và tìm đến mua hàng của doanh nghiệp.
Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh: Việc xác định sai khách hàng tiềm năng sẽ khiến hiệu quả kinh doanh của bạn kém và tốn nhiều chi phí và nguồn lực sẽ cạn kiệt
3.2. Cách xác định khách hàng tiềm năng:
Có nhiều cách khác nhau để xác định khách hàng tiềm năng những phổ được nhiều doanh nghiệp sử dụng hiện nay là các cách xác định sau:
Thông qua công cụ quảng cáo trực tuyến
Quảng cáo trực tuyến là một cách xác định khách hàng tiềm năng. Đây là phương thức giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng chưa biết và sử dụng sản phẩm bằng phương pháp sử dụng mạng xã hội để tiếp cận như nền tảng Facebook, Zalo, Youtube,… Từ hoạt động quảng cáo các doanh nghiệp có thể nhận được những phản hồi của khách hàng tiềm năng về việc muốn mua sản phẩm của mình.
Nghiên cứu, đánh giá website
Đây là việc các doanh nghiệp sẽ xác định khách hàng tiềm năng bằng cách nghiên cứu, truy cập dựa trên các nền tảng mạng xã hội để tìm kiếm câu trả lời cho các vấn đề về nội dung mà khách hàng đang tìm kiếm mong muốn từ sản phẩm.
Để tìm được câu trả lời có độ chính xác cao, doanh nghiệp nên sử dụng hệ thống công cụ của Google như Google Analytics. Google Analytics sẽ cho doanh nghiệp biết được các từ khóa mà khách hàng hay tìm kiếm nhất trong khoảng thời gian nhất định.
Tận dụng sự kiện xã hội
Đây là cách xác định khách hàng tiềm năng thông qua những buổi lễ tổ chức sự kiện lớn, chương trình ở những trung tâm thương mại, lễ hội âm nhạc,… tận dụng lượng người tập trung lui tới tại các sự kiện này các doanh nghiệp sẽ tiến hành giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng để tìm kiếm những khách hàng chưa mua hàng và có mong muốn mua hàng nhưng chưa tiếp cận được mặt hàng mong muốn.
Tiếp thị liên kết
Tiếp thị liên kết là một cách thức quảng bá sản phẩm hiệu quả và phổ biến hiện nay. Bằng cách chia sẻ link sản phẩm đến người dùng, khi họ nhấp vào liên kết tìm ra được sản phẩm như mong muốn và quyết định mua hàng, người tiếp thị sẽ nhận được tiền hoa hồng tương ứng với mức đã được đề xuất.
Bán hàng qua điện thoại
Đây là cách thức giới thiệu sản phẩm được sử dụng phổ biến là việc người bán hàng sẽ nhận được các cuộc gọi từ phía khách hàng mong muốn tư vấn để tìm được sản phẩm phù hợp với mục đích, giá thành và giá trị sử dụng, tuy nhiên đội ngũ nhân viên bán hàng được yêu cầu phải có đầy đủ kỹ năng chuyên môn tốt đặc biệt là các kỹ năng liên quan đến giao tiếp và thuyết phục khách hàng để tiến hành tư vấn qua đó lây được thiện cảm của khách hàng biến họ trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp mình.
Hoạt động trên các diễn đàn
Các diễn đàn cũng là một kênh tiếp thị hiệu quả giúp doanh nghiệp thu hút và tiếp cận khách hàng tiềm năng. Bằng cách đăng nhiều bài viết với những thông tin hữu ích cho người dùng với tần suất liên tục sẽ dễ gây sự chú ý với Google, khách hàng tiềm năng cũng dễ dàng tìm thấy bài đăng của bạn khi họ tìm kiếm.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ đối thủ
Đôi lúc khách hàng tiềm năng có thể đến từ công ty đối thủ. Do họ chưa biết đến sản phẩm của doanh nghiệp mình hoặc đã biết nhưng họ thấy sản phẩm của doanh nghiệp mình chưa thực sự ưng ý và thỏa mãn mục đích mua của họ. Vì thế, các doanh nghiệp có thể phân tích những ưu điểm của đối thủ trong việc lôi kéo khách hàng tiềm năng và biến những ưu điểm đó thành của mình; đồng thời cải thiện nhược điểm như năng cao chất lượng sản phẩm, đào tạo đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng, bán hàng có trình độ,… Khi đã thực hiện được công việc này thì các doanh nghiệp sẽ dễ dàng tìm kiếm được các khách hàng tiềm năng trên thị trường tiêu thụ hoặc từ chính các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình.
