Value Proposition là một thuật ngữ quen thuộc trong chiến lược marketing và là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng hiểu rõ về khái niệm này cũng như lợi ích mà nó mang lại cho chiến dịch marketing. Để giải quyết những thắc mắc đó, bài viết sau đây của LPTech sẽ cung cấp cho bạn tất cả những thông tin cần thiết về Value Proposition.
Value Proposition là gì?
Value Proposition hay còn được gọi là Tuyên bố giá trị, là sự cam kết về lợi ích kinh doanh về sự hấp dẫn của sản phẩm hoặc dịch vụ mà một doanh nghiệp cung cấp. Value Propostion cũng là niềm tin của khách hàng về những giá trị họ sẽ nhận được khi họ bỏ tiền ra để sử dụng sản phẩm, thương hiệu đó.
Tuyên bố giá trị này giúp người tiêu dùng đánh giá và tin tưởng vào sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Từ đó có thể quyết định chọn mua sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với nhu cầu và sở thích của từng phân khúc thị trường khác nhau.
Tầm quan trọng của Value Proposition đối với doanh nghiệp
Trong mỗi chiến lược marketing của doanh nghiệp, Value Proposition luôn được coi là yếu tố cốt lõi và không thể thiếu. Dưới đây là một số lý do chứng minh cho tầm quan trọng của Value Proposition đối với doanh nghiệp:
- Điểm kết nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, khách hàng sẽ chấp nhận thỏa thuận một cách nhanh chóng hơn.
- Các doanh nghiệp khẳng định chất lượng sản phẩm và cung cấp thông tin đầy đủ về chúng, từ đó có thể làm gia tăng niềm tin của khách hàng.
- Sự khác biệt trong sản phẩm và dịch vụ giúp tạo lợi thế cạnh tranh và loại bỏ các đối thủ trên thị trường.
- Thương hiệu cũng được nhận diện nhiều hơn với những đặc điểm khác biệt và bản sắc riêng biệt của doanh nghiệp.
- Giúp nhân viên tự tin hơn trong quá trình tiếp thị và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Khách hàng cảm thấy yên tâm khi mua hàng của doanh nghiệp và điều này tạo ra niềm tin trong khách hàng, giúp thu hút thêm nhiều khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ tăng doanh thu nhanh chóng.
>>Tham khảo: Loyalty Marketing là gì? Lợi ích Loyalty Marketing cho doanh nghiệp
Tiêu chí cơ bản của Value Proposition
Để tạo ra một Value Proposition tốt và chất lượng để chinh phục trái tim khách hàng, cần đáp ứng các tiêu chí sau:
Tập trung vào giải quyết vấn đề
Value Proposition phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng và giải quyết các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải để cải thiện cuộc sống của họ. Có thể nói, việc xác định được đúng customer insight là bước đầu thành công doanh nghiệp.
Ngắn gọn, súc tích, dễ hiểu
Thông thường bên dưới các Value proposition sẽ có các nội dung ngắn gọn để giải thích rõ giá trị định mà Value Proposition cung cấp cho khách hàng. Những nội dung này thường ngắn gọn, rõ ràng và dễ hiểu. Câu văn càng ngắn gọn và dễ hiểu, khách hàng càng nhớ đến giá trị đó lâu hơn.
Độc đáo, duy nhất và thuyết phục
Value Proposition phải có tính thuyết phục cao, nêu được lý do tại sao khách hàng nên mua các sản phẩm, dịch vụ của mình. Chứng minh được những đặc điểm nổi bật của sản phẩm mình tại sao lại tốt hơn, hữu ích hơn hẳn so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh.
Trực quan
Value Proposition phải trực quan để khách hàng có thể dễ dàng hiểu được giá trị và lợi ích mà doanh nghiệp muốn truyền tải mà không cần thêm bất kỳ giải thích hay thông điệp nào khác.
Một Value Proposition được đánh giá không hiệu quả là như thế nào?
Không phải doanh nghiệp nào cũng có thể triển khai Value Proposition một cách hiệu quả, và những giá trị Value Proposition này sẽ được gọi là Value Proposition kém chất lượng. Hãy cùng LPTech điểm qua những đặc điểm của một Value Proposition không hiệu quả qua nội dung dưới đây.
Nội dung không rõ ràng
Một Value Proposition được xem là kém chất lượng nếu nội dung không rõ ràng, gây khó hiểu cho khách hàng khi đọc. Điều này có thể do nội dung lủng củng, không truyền tải được ý nghĩa hoặc sử dụng các từ có nhiều ý nghĩa, gây hiểu nhầm cho khách hàng.
Nội dung mơ hồ, lan man
Value Proposition không tập trung vào việc giải quyết vấn đề của khách hàng sẽ làm cho họ không quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Nếu nội dung quá dài và khó hiểu, ngay cả những người trong ngành cũng không thể hiểu ý định mà doanh nghiệp muốn truyền tải.
Nội dung đại trà
Khi triển khai Value Proposition, một số doanh nghiệp không thể truyền tải rõ ràng lợi ích và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ đến khách hàng. Nội dung của Value Proposition không độc đáo và không có sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành.
Một số nhầm lẫn về Value Proposition
Có tính chất đặc trưng giống với câu châm ngôn để truyền tải thông điệp, nhiều người đã nhầm lẫn Value Proposition là Slogan hoặc Tagline, được sử dụng trong quá trình truyền thông để xây dựng thương hiệu. Tuy nhiên, đó là một sự nhầm lẫn vì Value Proposition và Slogan hay Tagline đều là các khái niệm khác nhau hoàn toàn.
Bản chất của Value Proposition là cam kết về giá trị và lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng. Trong khi đó, Slogan thường mô tả tính chất của một thương hiệu hoặc tuyên bố về giá trị cốt lõi và phương hướng phát triển sản phẩm của doanh nghiệp. Tagline là một câu nói được sử dụng để định vị sản phẩm và nhấn mạnh sứ mệnh, mục đích hoặc đặc trưng của doanh nghiệp.
Mặc dù có thể có một số doanh nghiệp sử dụng Value Proposition như là Slogan hoặc Tagline nếu họ cho rằng phù hợp, nhưng cũng có nhiều doanh nghiệp không kết hợp được ba yếu tố này với nhau.
Hướng dẫn tạo một Value Proposition chất lượng
Việc xây dựng Value Proposition sẽ đem lại cho doanh nghiệp những giá trị và lợi ích về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đó đến với khách hàng.
Để xây dựng một Value Proposition có chất lượng và hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau đây:
1. Xác định vấn đề và nhu cầu tìm kiếm của khách hàng
Để xác định các vấn đề khách hàng và nhu cầu của khách hàng, các doanh nghiệp cần dựa trên các hành vi thu thập dữ liệu. Các thông tin này có thể bao gồm những vấn đề hiện tại mà khách hàng đang gặp phải, những mong muốn của họ trong tương lai và những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
Các doanh nghiệp có thể sử dụng bản khảo sát, phỏng vấn hoặc chăm sóc khách hàng để thu thập thông tin này. Sau đó, họ cần tổng hợp các dữ liệu thu được để tạo ra một Value Proposition mang lại giá trị tốt nhất và thu hút được lượng khách hàng tiềm năng nhanh chóng.
Một điều quan trọng khi xây dựng Value Proposition là chú ý đến các “KEYWORD” hay cụm từ mà khách hàng thường nhắc đến nhất. Đây là những điểm giúp kết nối khách hàng với tuyên bố giá trị của thương hiệu.
2. Lợi ích được tuyên bố rõ ràng
Một Value Proposition hiệu quả cần phải có các tuyên bố về lợi ích hoặc giá trị rõ ràng và đáp ứng được nhu cầu mong đợi của khách hàng. Để xác định các lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ, doanh nghiệp cần liệt kê và chọn ra những lợi ích chính tập trung vào nhu cầu của khách hàng. Trong quá trình này, các doanh nghiệp nên trả lời các câu hỏi sau:
- Sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp là gì?
- Khách hàng mục tiêu của sản phẩm hoặc dịch vụ là ai?
- Sản phẩm hoặc dịch vụ này có thể mang lại lợi ích gì cho khách hàng?
- Điểm nổi bật và khác biệt của sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường là gì? Tại sao khách hàng nên sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ này chứ không phải những sản phẩm hoặc dịch vụ khác?
Tuyên bố về lợi ích hoặc giá trị thông thường chỉ nên có từ 2 đến 3 câu, không quá dài nhưng đủ ý và phục vụ được mục đích của doanh nghiệp.
3. Tập trung đem lại giá trị cho khách hàng
Thường thì khi nghe về những lợi ích mà doanh nghiệp cung cấp, khách hàng thường cảm thấy rằng doanh nghiệp đang cường điệu hóa sản phẩm, dịch vụ của mình. Do đó, sau khi cam kết giá trị, các doanh nghiệp cần tập trung nhiều hơn vào những giá trị cụ thể của sản phẩm, dịch vụ và đảm bảo lợi ích vật chất và tinh thần cho khách hàng.
Đặc biệt, không nên sử dụng những từ ngữ sáo rỗng hoặc cường điệu quá mức khi nói về giá trị sản phẩm. Doanh nghiệp cần phải đảm bảo rằng những lợi ích này thực sự giải quyết được vấn đề của khách hàng. Nếu không, Value Proposition có thể mang lại những nguy hiểm ngầm cho thương hiệu.
4. Tạo ra sự khác biệt
Bước cuối cùng nhưng cũng rất quan trọng trong quá trình tạo một Value Proposition hiệu quả là tạo sự khác biệt để đem đến giá trị đặc biệt cho khách hàng. Điều này không chỉ giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ hơn, sự khác biệt còn giúp tránh được các đe dọa từ các sản phẩm cạnh tranh trong cùng ngành.
Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng đối thủ cạnh tranh. Việc nắm rõ về sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ, cũng như những điểm mạnh và điểm yếu của họ, sẽ giúp bạn tạo ra sự khác biệt độc đáo để thuyết phục khách hàng.
Một số Case Study về Value Proposition
Để tạo ra một Value Proposition hiệu quả, các doanh nghiệp cần có sự hiểu biết rõ ràng về nhu cầu của khách hàng mục tiêu và những yếu tố thúc đẩy họ chọn sản phẩm của doanh nghiệp, thay vì sản phẩm của đối thủ.
Dưới đây là ba thương hiệu lớn và nổi tiếng trên toàn cầu đã thành công trong việc sử dụng Value Proposition cho doanh nghiệp của mình:
Apple iPhone
Apple đã thành công trong việc sử dụng Value Proposition “The Experience Is The Product – Trải nghiệm là sản phẩm” để xác định giá trị của sản phẩm iPhone. Thiết kế sản phẩm không chỉ được tập trung vào ngoại hình mà còn đảm bảo tính hữu ích và tiện lợi cho người dùng.
Nhờ đó, Apple đã khẳng định rằng iPhone không chỉ là một chiếc điện thoại thông thường, mà còn là một chiếc điện thoại thông minh độc đáo với đầy đủ tính năng.
Đây là tuyên bố rất rõ ràng và đã đem lại hiệu quả kinh doanh vượt trội cho họ. Thay vì chỉ đề cập đến các tính năng của điện thoại iPhone, công ty tập trung vào trải nghiệm của người dùng. Apple thường thử nghiệm và phát triển nhiều tính năng mới qua các sản phẩm của họ và cho phép người dùng khám phá và trải nghiệm những tính năng độc đáo này.
Uber
Uber đã xây dựng một Value Proposition hiệu quả là “The Smartest Way to Get Around – Cách thông minh nhất để di chuyển”, giúp làm nổi bật dịch vụ đặt xe của họ so với các đối thủ khác trên thị trường. Trên trang chủ của Uber, người dùng có thể dễ dàng thấy được những điểm vượt trội của dịch vụ này, bao gồm:
- Đặt xe chỉ trong vài chạm tay trên ứng dụng, và xe sẽ đến đón bạn ngay tại vị trí của mình.
- Tài xế biết chính xác địa điểm bạn muốn đến, giúp tiết kiệm thời gian và tránh những điều không cần thiết.
- Thanh toán hoàn toàn không dùng tiền mặt, đảm bảo an toàn và tiện lợi hơn cho người dùng.
Uber tập trung truyền tải giá trị của mình thông qua phong cách riêng, cho phép khách hàng di chuyển đơn giản hơn, đặt xe theo nhu cầu cá nhân, không phải đợi đến lâu và với mức giá cả hợp lý hơn so với taxi truyền thống.
LPTech mong rằng qua bài viết này, quý độc giả đã hiểu rõ hơn về khái niệm Value Proposition cũng như cách xây dựng một Value Proposition hiệu quả để tạo ra giá trị cho doanh nghiệp. Chúc cho doanh nghiệp của quý vị thành công trong việc tạo ra Value Proposition hiệu quả.
