1. Push sale là gì? Tìm hiểu về push sale thông qua hai thuật ngữ kéo và đẩy
1.1. Push sale là gì?
Push sale là tên gọi của chiến dịch đẩy mạnh doanh số bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định nhằm đạt được hiệu quả nào đó hoặc làm công tác chuẩn bị cho một chiến dịch khác diễn ra nối tiếp sau đó.
Biểu hiện cụ thể của chiến dịch push sale đó là đẩy mạnh quảng cáo, tung ra các chương trình khuyến mãi, phần quà tặng kèm, chương trình đổi trả, bảo hành… tất cả đều nhằm mục đích thu hút sự chú ý của khách hàng và kêu gọi hành động mua hàng.
1.2. Hiểu đúng về push sale
Để hiểu đúng khái niệm push sale là gì, trong phần này này chúng ta sẽ tìm hiểu chi tiết hơn thông qua hai phương diện “kéo” và “đẩy”, cụ thể là kéo khách hàng về phía sản phẩm và đẩy sản phẩm đến tay khách hàng
1.2.1. Kéo khách hàng về phía sản phẩm
Mục tiêu đầu tiên của mọi chiến dịch push sale đó là thu hút được sự chú ý và quan tâm của khách hàng, hay nói cách khác là kéo khách hàng về phía sản phẩm. Hoạt động thu hút khách hàng được thực hiện bởi đội ngũ sale và marketing.
Hoạt động push sale quảng bá sản phẩm đến với nhiều người tiêu dùng hơn được thực hiện bằng các công cụ sau đây:
– Các chương trình khuyến mại, chiết khấu, tặng kèm quà khi mua…
– Công cụ quản trị quan hệ khách hàng.
– Quảng cáo truyền miệng.
– Quảng cáo và tiếp thị trên các phương tiện truyền thông, internet và mạng xã hội.
1.2.2. Đẩy sản phẩm đến tay khách hàng
Không chỉ dừng lại ở việc kéo khách hàng về phía sản phẩm. Song song với đó doanh nghiệp cần phải đẩy sản phẩm đến tay khách hàng. Như vậy tỷ lệ push sale hiệu quả sẽ tăng lên đáng kể.
Thông qua các chính sách áp dụng cho nhà phân phối, doanh nghiệp thực hiện được mục đích đẩy được hàng ra, và không chủ thế mà còn đảm bảo đẩy hàng ra một cách có hiệu quả.
Những chính sách áp dụng với nhà phân phối bao gồm thưởng đạt doanh số, chiết khấu theo đơn hàng… Ngoài ra thì doanh nghiệp cũng cần cung cấp thêm những công cụ cho người bán lẻ, chẳng hạn như chính sách trưng bày hàng, thưởng nóng theo doanh số hoặc cung cấp POSM…
Để thực hiện thành công chiến lược đẩy sản phẩm đến tay khách hàng, doanh nghiệp cần những công cụ sau đây:
– Triển lãm hoặc thiết lập các showroom để giới thiệu sản phẩm và khuyến khích mua hàng.
– Tiếp thị và bán hàng trực tiếp.
– Triển khai chương trình dự trữ hàng tồn kho và làm việc với các nhà bán lẻ để thuyết phục họ trữ sản phẩm của bạn như mặt hàng tồn kho.
– Tăng cường hiệu quả trong hoạt động cung ứng.
– Tổ chức các điểm bán hàng trưng bày.
– Thiết kế bao bì hấp dẫn nhằm khuyến khích mua hàng.
2. Đâu là thời điểm thích hợp nhất để triển khai push sale?
Doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh hàng hóa luôn phải chú trọng đến hai chỉ số ND và WD. Đây là hai chỉ số xác định độ phủ về số lượng hàng tồn tại điểm bán hàng và hiệu quả bán hàng tại điểm bán.
Không phải tất cả các điểm bán hàng đều làm tốt ở hai phương diện này. Người giám sát bán hàng cần xác định chính xác danh sách những điểm bán hàng hiệu quả và những điểm bán hàng còn nhiều hàng tồn để đưa ra chính sách đẩy hàng, kéo hàng phù hợp.
Trường hợp điểm bán hàng có chỉ số ND cao, nghĩa là còn nhiều hàng tồn thì cần cân nhắc đến push sale. Chẳng hạn, thay đổi cách trưng bày sản phẩm sao cho bắt mắt, tung ra các gói khuyến mãi nhằm kích cầu mua sắm… là những phương pháp push sale hiệu quả.
Bên cạnh đó, nhãn hàng có thể điều chỉnh chương trình chiết khấu, hoặc một số phương án có lợi cho cả đôi bên để chủ kênh phân phối hỗ trợ cho việc push sale. Tuy vậy, đây chỉ là những chương trình trade ngắn hạn.
Trường hợp điểm bán hàng có chỉ số WD cao thì những chương trình push sale mạnh trong thời gian ngắn sẽ phù hợp hơn cả. Doanh nghiệp cũng cần ưu tiên phân phối hàng về nhiều và thường xuyên hơn cho những điểm bán như vậy.
Tại những điểm bán hàng này, doanh nghiệp cũng cần áp dụng chiến lược chặn đứng các hoạt động bán hàng của đối thủ bằng cách tăng thêm chiết khấu và điều chỉnh số lượng hàng đẩy vào.
3. Tổng hợp một số cách push sale hiệu quả
3.1. Tạo ra tính khan hiếm
Trong cùng một phân khúc có nhiều sản phẩm của nhiều nhãn hàng. Có rất nhiều khách hàng băn khoăn không biết nên lựa chọn sản phẩm nào. Trong trường hợp đó bạn sẽ làm gì để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình?
Bạn sẽ quảng cáo những tính năng ưu việt của sản phẩm? Hay là mời khách hàng trải nghiệm để cảm nhận giá trị của sản phẩm?
Đó chưa phải là phương pháp tối ưu nhất. Phương pháp tối ưu nhất và đánh trúng vào tâm lý khi mua hàng đó là tạo ra tính khan hiếm. Bạn nói với khách hàng rằng sản phẩm đó bán rất chạy và hiện tại cả cửa hàng chỉ còn duy nhất một sản phẩm. Với tâm lý hàng khan hiếm là hàng tốt, khách hàng sẽ có nhiều khả năng mua hơn.
3.2. Triển khai những sự kiện trúng thưởng, tặng quà hấp dẫn
Những chương trình quay số trúng thưởng mặc dù tỷ lệ trúng thưởng rất thấp nhưng luôn rất hấp dẫn. Đây cũng là một giải pháp push sale hiệu quả. Sức hấp dẫn của phần thưởng kích thích tâm lý mua hàng.
3.3. Triển khai những combo khuyến mãi hoặc tặng quà đính kèm
Sự bất ngờ luôn mang lại hiệu quả. Khách hàng có xu hướng lựa chọn những sản phẩm được tặng thêm quà khi mua. Điều này giúp tạo ra ấn tượng đối với khách hàng và khiến họ nhớ tới sản phẩm của bạn. Bên cạnh đó, thông tin về quà tặng kèm sẽ được khách hàng truyền miệng và ngày càng có thêm nhiều khách hàng mới tìm đến với bạn.
Bán hàng theo combo cũng là một nước đi thông minh và không kém phần hiệu quả. Chiến lược nào đánh trúng tâm lý “mua 2 trả tiền 1” hoặc mua nhiều món hơn sẽ được tặng thêm quà tặng hấp dẫn. Với tâm lý đó khách hàng sẽ nhanh chóng quyết định mua combo. Khách hàng vừa cảm thấy hài lòng mà doanh nghiệp lại vừa gia tăng doanh số bán hàng.
3.4. Luôn để sản phẩm xuất hiện trước mặt khách hàng
Đây là chiến lược “mưa dầm thấm lâu” được áp dụng trong bán hàng. Việc khiến cho khách hàng thường xuyên nhìn thấy sản phẩm của bạn sẽ tạo ra ấn tượng về sản phẩm đối với họ. Có thể bây giờ họ chưa cần đến sản phẩm, nhưng khi có nhu cầu họ sẽ nghĩ ngay đến sản phẩm của bạn.
Tuy vậy chiến lược này cần được cân nhắc kỹ càng trước khi triển khai bởi nó có thể phản tác dụng khi khách hàng cảm thấy phiền phức.
3.5. Push sale thông qua KOL
Đây được đánh giá là cách push sale an toàn và rất hiệu quả. KOL luôn là một mảng đầy tiềm năng. KOL có tác dụng kích thích mua hàng và thu hút những người quan tâm đến sản phẩm hoặc KOL đó. Người theo dõi các KOL luôn là những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Như vậy bạn đã tìm hiểu push sale là gì và bản chất của hoạt động push sale. Push sale giúp doanh nghiệp đẩy mạnh doanh số bán hàng trong thời gian ngắn. Doanh nghiệp cần điều tra thị trường và nắm rõ doanh số tại từng điểm bán để tung ra chiến lược push sale phù hợp nhất.
