Một trong những khái niệm các nhà làm marketing cần hiểu rõ là “Xúc tiến bán hàng là gì?”. Đó không chỉ đơn thuần là khuyến mãi, giảm giá. Sự ảnh hưởng của xúc tiến bán còn nhiều hơn thế. Trong bài viết này GEM sẽ chia sẻ cho các bạn những thông tin quan trọng về khái niệm này. Hãy cùng theo dõi ngay!
Xúc tiến bán hàng là gì?
Xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp mang lại những giá trị tăng thêm, động lực kích thích quyết định mua hàng của người tiêu dùng cuối cùng hoặc trung gian phân phối, thúc đẩy họ mua nhiều hơn, nhanh hơn.
Xúc tiến bán (promotion) là một hoạt động trong marketing mix (4P, 5P thậm chí là 7P). Thông thường các hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ nhắm vào hai đối tượng chính: Các trung gian phân phối và người tiêu dùng cuối cùng.
Đối tượng của xúc tiến bán hàng
- Với các trung gian phân phối:
Doanh nghiệp thường dùng để phủ sóng thương hiệu rộng rãi hơn đến các nhà bán lẻ, siêu thị…Các chính sách khuyến mại, chiết khấu theo khối lượng, số lượng mua hàng; tư vấn hỗ trợ cách trưng bày hàng; hỗ trợ đào tạo kỹ năng bán hàng; hợp tác quảng cáo;…
Đây là chiến lược hút khách hàng về trung gian phân phối. Một khi khách hàng mua hàng ở nhà phân phối, người phân phối sẽ lại tiếp tục nhập hàng từ nhà sản xuất.
- Với người tiêu dùng cuối cùng:
Các nhà làm marketing thường sử dụng cơ chế giao tiếp đẩy – khuyến khích khách hàng sử dụng hàng dùng thử, chơi các trò chơi trúng thưởng, mua hàng để nhận quà tặng…qua đó thúc đẩy doanh số bán hàng, khắc sâu hình ảnh thương hiệu vào tâm trí khách hàng so với đối thủ, củng cố lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu. => Như vậy xúc tiến bán tạo ra lực đẩy khách hàng và lực hút từ phía nhà phân phối. Vế 1: đẩy khách hàng tới trung gian: vế 2: trung gian hút khách hàng vào. Như vậy, tổng hợp 2 lực sẽ khiến kết quả đạt được là vô cùng khả quan.
Các phương tiện xúc tiến bán hàng là gì?
Đây là những hình thức xúc tiến bán hàng được nhiều doanh nghiệp sử dụng. Bao gồm: Quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, bán hàng cá nhân – cùng bắt đầu với hình thức đầu tiên là quảng cáo.
#1. Quảng cáo
Các hình thức quảng cáo thường gặp hiện nay là quảng cáo trên mạng internet, quảng cáo truyền hình, quảng cáo ngoài trời (banner, áp phích….). Ngoài ra còn có các loại hình khác như quảng cáo qua báo chí, phương tiện vận chuyển, vật phẩm quảng cáo…
– Quảng cáo trên mạng internet:
Google adwords, Google Shopping, Facebook, Instagram…là những công cụ marketing được các doanh nghiệp sử dụng thường xuyên. Với sự hỗ trợ của các phần mềm phân tích hành vi khách hàng online, công nghệ digital footprint giúp các nhà làm marketing khắc họa một cách sinh động và rõ ràng chân dung khách hàng
=> Các chiến dịch quảng cáo từ đó nhắm đúng đối tượng mục tiêu mang lại hiệu quả cao hơn với một chi phí thấp hơn.
– Quảng cáo truyền hình
Là phương thức marketing truyền thống rất được các doanh nghiệp hàng tiêu dùng ưa chuộng. Với đối tượng khách hàng đại chúng, doanh nghiệp có thể phủ sóng rộng rãi hình ảnh thương hiệu của mình đến người tiêu dùng một cách thường xuyên.
Sự kết hợp hình ảnh, âm thanh, màu sắc mang lại ấn tượng sắc nét in đậm trong tâm trí khách hàng. Có những bài hát quảng cáo sữa thậm chí đã trở thành hot-trend với lứa tuổi thiếu nhi vì sự dễ thương và vui nhộn. Tuy nhiên chi phí khá cao là điểm trừ lớn cho hình thức này. Những doanh nghiệp có tiềm lực tài chính đủ mạnh mới có thể sử dụng.
– Quảng cáo ngoài trời (banner, áp phích…)
Là hình thức xúc tiến bán hàng thường được sử dụng trong những năm gần đây. Các doanh nghiệp thường đấu thầu vị trí ở những địa điểm công cộng tập trung đông đối tượng khách hàng mục tiêu (trung tâm thương mại, siêu thị, điểm chờ xe buýt, trường học, chung cư…) để treo những banner quảng cáo, áp phích thương hiệu…truyền tải thông điệp đến khách hàng tiềm năng.
#2. Khuyến mại
Đây là một trong những phương tiện thể hiện rõ nhất sự ảnh hưởng của xúc tiến bán hàng. Các hoạt động khuyến mại giúp tăng doanh số vượt trội trong một khoảng thời gian, thúc đẩy người tiêu dùng cuối cùng hoặc các trung gian phân phối mua ngay, nhiều hơn và thường xuyên hơn.
Quảng cáo chỉ có tác động đến tâm trí khách hàng, còn khuyến mại tác động trực tiếp vào hành vi của họ, giúp họ ra quyết định mua hàng nhanh hơn.
- Khuyến mại người tiêu dùng:
Những hình thức dùng thử sản phẩm, tặng phiếu giảm giá, voucher, mua hàng được quà tặng kèm, giảm giá sản phẩm, bốc thăm trúng thưởng…kích thích khách hàng mua hàng.
- Khuyến mại trung gian phân phối:
Qua những hình thức khuyến mại thương mại như: chiết khấu theo số lượng, khối lượng mua hàng; hàng tặng kèm; Hội thi bán hàng;…nhằm tăng cường mối quan hệ giữa nhà cung cấp và các hệ thống phân phối, khích lệ họ bán ra nhiều hàng hơn bằng những lợi ích trực tiếp.
#3. Quan hệ công chúng
Đây là hình thức xúc tiến bán hàng nhằm mục tiêu xây dựng một mối quan hệ tốt đẹp với công chúng thông qua các phương tiện truyền thông đưa tin hoạt động của doanh nghiệp: báo chí, tài trợ, tổ chức sự kiện,….
Để thành công trong một thị trường cạnh tranh như hiện nay, doanh nghiệp không chỉ tập trung vào việc cải thiện mối quan hệ với khách hàng và trung gian phân phối, họ còn cần cho công chúng quan tâm nhận biết được hình ảnh thương hiệu lành mạnh và độc đáo của mình.
#4. Bán hàng trực tiếp
Yếu tố này thường bị bỏ qua khi nghiên cứu khái niệm xúc tiến bán hàng là gì. Lực lượng bán hàng rất quan trọng với doanh nghiệp. Họ là những người trực tiếp tiếp cận với khách hàng mục tiêu, truyền tải thông điệp truyền thông và phổ biến chương trình khuyến mại tới khách hàng.
Hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp, lịch sự, thân thiện…cũng được thể hiện qua chính con người của họ.
#5. Bán hàng cá nhân
Là hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ trực tiếp của người bán hàng cho các khách hàng tiềm năng. Nghĩa là mặt đối mặt cung cấp thông tin, nhân phản hồi và phản hồi trực tiếp của khách hàng.
Bán hàng cá nhân rất quan trọng nó cũng là một kênh để thu để nắm bắt trực tiếp nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Cùng tìm hiểu bài viết: 7 bước bán hàng cá nhân hiệu quả để biết cách một sale man chính hiệu làm việc thế nào nhé?
Các bước thực hiện xúc tiến bán hàng là gì?
Bước đầu tiên rất quan trọng trong quá trình lên kế hoạch xúc tiến bán hàng đó là xác định mục tiêu. Một mục tiêu rõ ràng cụ thể sẽ giúp doanh nghiệp tận dụng một cách tối đa các nguồn lực và sử dụng chúng hiệu quả.
Mô hình SMART là một công cụ hữu ích các nhà làm marketing có thể sử dụng để lên một mục tiêu cụ thể, rõ ràng, khả thi.
#1. Xác định mục tiêu
Lưu ý: khi đặt mục tiêu cho kế hoạch xúc tiến bán hàng đó là cần dựa trên mục tiêu chung của cả chiến lược marketing tổng thể, ngân quỹ tài chính mà doanh nghiệp có thể chi ra cho hoạt động xúc tiến là bao nhiêu?
=> Trên những cơ sở đó mới xác định mục tiêu của kế hoạch xúc tiến bán hàng.
Các mục tiêu có thể của kế hoạch xúc tiến bán hàng là: – Mục tiêu doanh số – kết quả trước mắc và cuối cùng là mang về doanh số, lợi nhuận cho doanh nghiệp.- Phủ sóng thương hiệu – khiến khách hàng biết hoặc nhận thức hoặc yêu thích thương hiệu của doanh nghiệp.- Thâm nhập thị trường – khiến thị trường mới biết đến và mua hàng của doanh nghiệp.- Chăm sóc khách hàng – củng cố mức độ trung thành của khách hàng đối với thương hiệu, thu hút những khách hàng tiềm năng mới (những người đang lưỡng lự không biết nên chọn sản phẩm của thương hiệu nào…).
Doanh nghiệp cũng cần xác định rõ ràng xem đối tượng hướng đến của chiến lược xúc tiến bán hàng là ai – người tiêu dùng cuối cùng, trung gian phân phối hay cả hai. Để có những biện pháp triển khai phù hợp.
#2. Lựa chọn phương tiện
Sau khi đã xác định được rõ ràng mục tiêu của kế hoạch xúc tiến bán hàng là gì thì nhiệm vụ của các nhà làm marketing là lựa chọn phương tiện xúc tiến. Tùy theo đối tượng hướng tới của kế hoạch xúc tiến bán hàng là ai, ngân sách tài chính của doanh nghiệp có thể chi, nguồn nhân lực của công ty cho kế hoạch xúc tiến mà lựa chọn phương tiện phù hợp với kế hoạch triển khai.
Ví dụ: khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là những người lớn tuổi, thường xem tivi hơn là lên mạng internet, doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh, thì quảng cáo truyền hình lại là sự lựa chọn tối ưu hơn là quảng cáo google, facebook.
Việc lựa chọn phương tiện chính xác ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả của kế hoạch xúc tiến bán hàng, vì vậy các nhà làm marketing cần cân nhắc để xác định được phương tiện phù hợp.
#3. Xây dựng chương trình
Doanh nghiệp bạn lên kế hoạch xúc tiến bán hàng, và đối thủ cũng vậy. Vì thế, hãy xây dựng một chương trình với những ý tưởng sáng tạo, hấp dẫn, tác động đúng tới insight khách hàng mục tiêu để đạt hiệu quả tối đa nhất.
#4. Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến
Việc thử nghiệm trước sẽ giúp các nhà làm marketing xác định xem những nỗ lực trước đó có chính xác hay không? khách hàng có hứng thú với những ý tưởng đưa ra hay không?
=> Từ đó có biện pháp điều chỉnh kịp thời để thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn nữa.
#5. Thực hiện và kiểm tra
Triển khai từng bước trong kế hoạch hành động, kiểm tra và củng cố trong từng giai đoạn để xử lý kịp thời những biến cố phát sinh.
#6. Đánh giá kết quả
Bước cuối cùng trong kế hoạch xúc tiến bán hàng là đánh giá kết quả và rút ra bài học kinh nghiệm. Đây sẽ là những cơ sở thông tin hữu ích để doanh nghiệp triển khai những dự án tiếp theo được hiệu quả.
Trên đây là những thông tin giải nghĩa về khái niệm xúc tiến bán hàng là gì. GEM hy vọng rằng bạn đã có cái nhìn tổng quan về định nghĩa, phương tiện và các bước triển khai một kế hoạch xúc tiến bán hàng như thế nào. Chúc bạn thành công trong những dự án marketing sắp tới!
ID bài viết: (+84) 089 806 1234
GEM Digital Marketing Agency
- Đơn vấn tư vấn Digital Marketing Tổng thể
- Triển khai đa kênh tiết kiệm & hiệu quả.
- Liên hệ hotline: 0906222886
