Trong cuộc sống hàng ngày, chúng ta thường hay gặp những quảng cáo luôn khiến cho người khác cảm thấy khó chịu, thô thiển và khó hiểu. Không những vậy, khi đi mua sắm, các nhân viên bán hàng đôi khi tập trung quá nhiều vào sản phẩm, họ chỉ muốn “bán” được sản phẩm chứ không hề quan tâm đến người tiêu dùng. Tất nhiên, cả doanh nghiệp và nhân viên bán hàng đều thích điều này, họ tự hào về sản phẩm họ tạo ra, các đặc điểm, lợi thế, vì vậy người tiêu dùng nên “đón nhận” nó. Nhưng thực tế làm cách này có thật sự hiệu quả?
FAB: Features, Advantages, Benefits
Đối với các nhân viên Marketing và bán hàng chuyên nghiệp, họ đều hiểu và sử dụng quy tắc FAB đúng cách. Vậy FAB là gì? FAB là viết tắt của 3 chữ:
- Features (Các tính năng)
- Advantages (Các ưu điểm)
- Benefits (Các lợi ích)
Quy tắc FAB dùng để tăng sự thuyết phục, khiến người nghe tin vào lời nói của chúng ta nhiều hơn. Các tính năng sẽ được người khác hiểu dễ hơn nếu được trực tiếp nhìn thấy hoặc sử dụng. Vì vậy cần lưu ý, lợi ích của một sản phẩm hoặc dịch vụ là yếu tố thúc đẩy quyết định mua hàng. Khách hàng không quan tâm sản phẩm có gì, mà họ cần phải trải nghiệm, phải hiểu sản phẩm đó mang lại cho họ giá trị như thế nào.
Để đơn giản hoá, chúng ta có thể hiểu như sau, tính năng tạo ra các ưu điểm và lợi thế cho sản phẩm, lợi thế và ưu điểm đó mang lại lợi ích cho khách hàng.
Các tính năng (Features)
Các tính năng là những đặc điểm vốn có của một sản phẩm hoặc dịch vụ. Các tính năng này làm cho sản phẩm trở nên khác biệt, từ đó cho khách hàng thấy các ưu điểm và lợi ích họ có thể nhận được.
Một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể có nhiều tính năng, nhưng mỗi tính năng sẽ có những ưu điểm và lợi ích riêng.
Ví dụ: Máy giặt của chúng tôi có thể giặt được 7kg quần áo, màu trắng, có chiều cao là 150cm, chiều rộng 100cm.
Các ưu điểm (Advantages)
Các ưu điểm là xem xét các tính năng trên làm được gì và giúp ích cho người dùng như thế nào? Đây thường là lợi thế mang tính chất so sánh với các sản phẩm và dịch vụ khác, giúp cho sản phẩm có những lợi thế cạnh tranh. Tuy vậy cũng cần phải lưu ý, các ưu điểm mới chỉ mang tính chất mô tả về sản phẩm chứ chưa hề tạo ra mối liên hệ nào giữa sản phẩm và người dùng. Họ vẫn chưa thấy sản phẩm có các ưu điểm này sẽ giúp ích cho cuộc sống của họ như thế nào.
Ví dụ: Đây là máy giặt có kích thước tiêu chuẩn nên nó phù hợp với mọi không gian phòng tắm. Đồng thời với màu trắng phù hợp với việc thiết kế các vật dụng nội thất khác. Với thiết kế máy giặt, sản phẩm này có thể giặt được nhiều quần áo cùng một lúc.
Các lợi ích (Benefits)
Cuối cùng, các lợi ích. Đây là kết quả của các ưu điểm trong phần trên, mô tả chính xác lý do tại sao khách hàng nên sử dụng sản phẩm của chúng ta. Lợi ích cung cấp sự kết nối cảm xúc, giúp người sử dụng có thể tưởng tượng ra những trải nghiệm tích cực khi sử dụng sản phẩm.
Ví dụ: Việc lắp đặt mang lại nhiều thời gian hơn cho các phụ nữ nội trợ, khi đó người vợ có thể dành nhiều thời gian hơn cho gia đình, con cái. Nhân viên có thể tiết kiệm thời gian thay vì phải giặt đồ bằng tay, giúp họ có thể cải thiện hiệu suất lao động ở công việc khác.
