Kênh bán hàng truyền thống (General Trade) là kênh bán hàng phổ biến tại thị trường Việt Nam mà các nhà cung cấp đang áp dụng để đưa sản phẩm tới các siêu thị, trung tâm mua sắm, cửa hàng tạp hóa. Vậy, thực chất kênh bán hàng truyền thống là gì? Những thông tin cơ bản của kênh bán hàng này là gì?
Kênh bán hàng truyền thống là gì?
Kênh bán hàng truyền thống hay còn có tên gọi khác là kênh phân phối truyền thống. Vì vậy, trước khi tìm hiểu kênh bán hàng truyền thống là gì thì chúng ta cần biết thế nào là kênh phân phối bởi kênh bán hàng truyền thống là 1 trong 2 loại chính của kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, được xây dựng để tiêu thụ hàng hóa. Kênh bán hàng truyền thống xuất hiện từ những năm trước công nguyên, được hình thành từ khi có sự trao đổi hàng hóa. Tuy nhiên, phải cho đến khi xuất hiện mạng internet thì mới chính thức có tên là kênh bán hàng truyền thống.
Kênh bán hàng truyền thống là hình thức phân phối cung cấp hàng hóa gồm nhiều cấp, nhà cung cấp sẽ thông qua các hệ thống bán hàng để đưa sản phẩm của mình tới các đại lý kinh doanh.
Thành phần chính của kênh bán truyền thống
Kênh bán hàng truyền thống sẽ bao gồm 3 thành phần chính, bao gồm đại lý, nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Trong đó:
- Đại lý: Là đại diện của doanh nghiệp có chức năng phân phối hàng hóa. Đơn vị này sẽ nhận hàng hóa của công ty, nhưng không phải chủ sở hữu của hàng hóa đó. Với mỗi đơn hàng được bán, đại lý sẽ nhận được hoa hồng từ phía doanh nghiệp.
- Nhà bán buôn: Đây là một trong những kênh bán truyền thống phổ biến nhất hiện nay. Nhà bán buôn là trung gian thương mại, có chức năng phân phối hàng hóa như đại lý nhưng hàng hóa là sở hữu của họ luôn. Tỷ lệ chiết khấu của các đại lý bán buôn khác hơn so với các nhà bán lẻ, nhà bán buôn sẽ nhận được chiết khấu ngay trong hợp đồng giao nhận.
- Đại lý bán lẻ: Thường là các hộ kinh doanh gia đình, cửa hàng nhỏ hoặc các thành phần khác ngoài xã hội. Đơn vị này thường nhận hàng hóa từ các nhà bán buôn hoặc nhận trực tiếp từ doanh nghiệp.
Ưu và nhược điểm của kênh bán hàng này
Kênh phân phối truyền thống phát triển song song cùng kênh phân phối hiện đại. Một số kênh phân phối hiện đại có thể kể đến như sàn giao dịch thương mại điện tử, các mạng xã hội… đang phát triển hiện nay. Vậy ưu thế và nhược điểm của kênh bán hàng truyền thống này là gì?
Ưu điểm:
- Kênh phân phối truyền thống có số lượng thành viên tham gia trong hệ thống nhiều
- Trung gian phân phối hàng hóa cho kênh phân phối truyền thống đa dạng.
- Giá cả sản phẩm thường rẻ hơn các showroom và kênh phân phối hiện đại.
Nhược điểm:
- Doanh nghiệp khó kiểm soát giá cả trên thị trường.
- Dễ xảy ra sự xung đột giữa các trung gian thương mại.
- Cần đội ngũ quản lý đại lý bán hàng có nhiều kinh nghiệm.
- Kiểm soát các chương trình cho người tiêu dùng trở nên khó khăn hơn.
Các loại hình trong kênh phân phối truyền thống
Thông thường, kênh bán hàng truyền thống sẽ bao gồm 3 cấp chính:
Kênh phân phối cấp 1
Đây là kênh bán hàng truyền thống bao gồm các thành phần chính là nhà sản xuất, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Đối với kênh bán hàng này, hàng hóa được vận chuyển từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng nhanh hơn. Kênh phân phối cấp 1 đòi hỏi phải có nhiều nhà bán lẻ, công ty có quy mô kinh doanh lớn thì càng có nhiều nhà bán lẻ ở khắp các tỉnh thành khác nhau.
Kênh phân phối cấp 2
Kênh phân phối cấp 2 có 2 kênh phân phối trung gian là nhà bán lẻ và nhà bán sỉ. Doanh nghiệp cần xác lập chính sách cho nhà bán sỉ và bán lẻ rõ ràng vì nhà bán sỉ thường giúp doanh nghiệp đẩy hàng hóa cho doanh nghiệp lâu hơn. Kênh bán hàng truyền thống này phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng may mặc, thiết bị điện tử thông thường.
Kênh phân phối cấp 3
Kênh phân phối cấp 3 có thêm 1 trung gian mới là nhà đại lý, đại diện cho doanh nghiệp họ lấy sản phẩm. Khách hàng thường mua hàng tại các đại lý này bởi tạo được sự tin tưởng với họ hơn. Đại lý là hình ảnh thương hiệu cho doanh nghiệp và có thể lấy số lượng lớn hàng hóa.
Việc lựa chọn kênh phân phối quyết định rất lớn đến hoạt động kinh doanh của kênh bán hàng truyền thống của doanh nghiệp. Hy vọng rằng bài viết đã giúp các bạn hiểu hơn về kênh bán hàng truyền thống cũng như ưu, nhược điểm và các kênh phân phối của kênh bán hàng này.
